時間：2016-07-08 閱讀數：1337
最近幾年，隨著互聯網+的浪潮越推越高，號稱4萬億市場，有著超長服務鏈和無數痛點的家裝行業也再次迎來了變革的呼聲，各路英豪紛紛高舉互聯網大旗涌入這片藍海。劉曠老師曾撰文《互聯網+家裝暴雨將至，十三大模式逐鹿市場》對這些企業做過詳細分類分析，不做贅述。
筆者認為，未來從亂戰中脫穎而出締造千億級垂直家裝
帝國的公司一定具備兩項核心能力：一、大資本的投入能力。二、精英人才的管理能力。
本文將從產品、平臺、供應鏈、營銷、擴張模式等五大模塊，探討如何運用兩大核心能力實現家裝服務鏈的再整合。
一、產品：沒有完美，合適就好。
筆者以分解目前裝修行業具備線下服務能力的知名企業，對傳統家裝公司和互聯網家裝公司的產品模型做對比，對象主要包括東易日盛、星藝、實創、靚家居、家裝E站、齊家網、一號家居網、愛空間等，觀點如下：
1、核心：互聯網家裝首先要解決傳統家裝的主要痛點，強調透明、標準、去中介化。
2、引流：互聯網家裝的引流產品普遍為整裝套餐，包含標配施工、標配輔料、標配主材及可選增項。其特點是計價簡單、低毛利，具備迅速搶占中低端市場份額的優勢條件。
3、泛家裝：互聯網家裝的未來將涉及到家具、軟裝及智能家居的廣泛市場，以此為客戶提供一站式的裝修解決方案、滿足個性化的裝修需求并獲得更多盈利空間。
小結：互聯網家裝想要為客戶提供有競爭力的產品，需要不斷迭代具備區域性和潮流性的有形產品并在標準化施工和服務上投入大量人力財力。
二、平臺：得入口者得天下
在泛家裝平臺領域，龐大如天貓深耕如齊家燒錢如土巴兔，都很難說占據統治地位。究其原因，主要還是因為家裝是個低頻高客單價重決策的行業，打造有黏性的平臺難度極高。前端可以通過大資本運作獲取客戶，后端想去留住短期不具備消費能力的已裝修客戶卻是困擾各大平臺的難題。
筆者認為：移動物聯與智能家居的結合為互聯網家裝公司打造黏性平臺提供了契機，在平臺移動APP中集合智能家居控制臺，為用戶提供遠程控制、局域網控制及智能社區服務。
三、供應鏈：打透不如打通
互聯網家裝未來發展方向，供應鏈扮演的角色至關重要，這與行業特點息息相關，可以說，誰掌握了供應鏈，誰就掌握了行業未來。
家裝行業的供應鏈復雜程度集中體現在三個方面
1、品類多，訂制品、非標品多：拋開裝修風格和客戶的個人喜好不談，單是裝修過程中涉及到的輔料和主材種類就有幾十種，其中木門櫥柜等訂制品，不僅牽涉到測量安裝，還有漫長的生產周期，另外瓷磚的工藝尺寸花色樣式繁多，相同型號瓷磚不同批次還存在色差問題。
2、利益關系復雜：供應鏈牽扯到多方利益，消費者、設計師、裝修公司、經銷商、廠家都在其中，可以說牽一發動全身，尤其是家裝行業經歷多年的無序狀態，本地化的經銷商累積了大量的資源，互聯網裝修去中介化的供應鏈體系勢必引起他們的強烈排斥。
3、售后：家裝工人的職業技能普遍偏低，標準化的施工管理已經是非常大的挑戰，建材售后也將是互聯網家裝公司未來面臨的一大難題。
供應鏈管理是通過流程標準化，管理標準化，服務標準化，培訓標準化，來形成穩定預期，產品的標準化是通過套餐的方式將客戶的需求標準化，解決供應商的痛點，降低組織單位邊際的生產成本，通過流程標準化提升部品流程化的效率。
小結：訂制品的全網供應鏈體系還很遙遠，互聯網家裝想要搭建穩定高效的供應鏈體系，短期內勢必要圍繞遠交近功的思想，將全國集采的F2C模式與本地整合的B2C模式結合起來。
四、營銷：科技引領行業變革
傳統家裝行業對設計師的能力要求很高，一名高素質的全案設計師一般要經歷5年左右的行業沉淀。
互聯網裝修以標準化的整裝套餐為引流產品，對設計師的專業性要求大大降低，后續結合VR虛擬現實技術切入家居軟裝領域，滿足客戶個性化裝修需求，事實上是以零售的概念在做裝修。
零售的四大要素：人、貨、場、促也成為互聯網裝修快速搶占市場的主要管理方向。
人：銷售人員的職業素養。
貨：產品的讓渡價值。
場：體驗館的功能布局。
促：各種形式的促銷活動。
五、擴張模式：天下武功唯快不破
互聯網家裝的擴張模式有很多名詞，這其中玩得最花的當屬愛空間，從一開始宣傳的小米系直營到加盟屬性的城市合伙人到四不像的客戶合伙人，也算是深得小米粉絲經濟的精髓。
總結起來，互聯網家裝的擴張模式大致可分三種：直營、控股、加盟。其中直營和控股模式都嚴重受限于資本和人力短期內很難形成全國性的市場覆蓋，筆者也重點分析加盟模式的利弊
加盟模式的弊端：
1、利潤降低：加盟模式因為多了一道加盟商的利潤環節，大大降低了產品的利潤率。
2、服務鏈不容易控制：總部的體系化建設和要求在執行上阻力很大，在施工管控等落地服務上難以控制。
3、理念不一致：如果想把市場打深做透，市場投入期時間稍微時間久些，加盟模式下的分站很多會考慮到現實的利益，沒有堅持走到最后，收獲果實。
加盟模式的優勢：
1、速度快成本低：可復制性強，快速跑馬圈地，搶占市場份額。直營相對難度太大，要人要物要管理，大公司經過沉淀才有資格。
2、良好的現金流：市場開拓前期成本低，一定程度可回籠資金（加盟費或質保金）充實現金流。
3、整合優質資源：如果有實力，可以吸引該市場優質的資源，如合伙人、設計師、供應鏈及工程人員等，人總喜歡和強者在一起，就像狼不會跑到豬圈一樣。
4、資本紅利：做大數據和規模，提高在資本市場的估值。
加盟模式的核心節點：
1、加盟商的選擇：選擇有一定資金實力，理念一致的并且有服務能力的加盟商非常關鍵，首先外行創業
不推薦，其次工裝轉型有風險，這兩個都是在服務能力上的不足，入行風險較大，另外本身是全包公司的加盟商不推薦，因為相對于全包來說，整裝在初期毛利潤明顯低于全包，很容易打擊加盟商的經營興趣。筆者認為最優質的加盟商是本身做半包或者做套餐的家裝公司，能夠充分起到優勢互補的作用。
2、產品體系的搭建：裝修是個地域性差異非常大的行業，在核心供應鏈體系之外幫助加盟商整合本地經銷商資源，搭建符合市場需求的有性價比的區域性產品是決定后續分站經營效果的先決因素。
3、資金鏈控制：加盟模式可以迅速的完成市場布局，這些加盟商的存活率將直接決定到公司發展后勁。對于加盟商財務及團隊現狀進行理性分析，幫助其制定漸進式的可持續發展的市場計劃，是加盟落地的關鍵所在。
總結：互聯網對家裝行業的改造才剛剛開始，正真意義上的互聯網家裝寡頭還需要一段痛苦的磨礪過程，誰能笑到最后，讓我們拭目以待。
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